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GONZALO DEL PIANO: “GESTIÓN AFA CON MODO COOPERATIVO”
El gerente general de AFA, es quién presentó el “Plan de Modernización” de AFA al Consejo de Administración, profesionalizando la empresa e integrando los Centros Primarios. Se aprende mucho de sus iniciativas. Ejemplo total.
“Hace 20 años que estoy en Agricultores Federados Argentinos de los cuales 13 años me desempeñé como gerente del Centro Primario de Rojas y ahora ya hace siete años que estoy en la gerencia general. Cuando me dan la responsabilidad de ocupar la misma acepté con mucho orgullo y con mucha responsabilidad también.
La Cooperativa no estaba en su mejor momento, tenía una deuda muy importante por un exceso de inversiones que se habían hecho y algunas cuestiones de manejo, así que era un desafío muy importante. Estamos hablando de una deuda de más de 500 millones de dólares y ahí empezamos con una tarea de cambio rotundo en el modelo de gestión de la Cooperativa.
En ese momento presentamos al Consejo de Administración un “Plan de Modernización” en el que hicimos un diagnóstico de la situación de la Cooperativa y de todo el mercado granario, no solamente a nivel local sino también a nivel mundial, qué es lo que veíamos a futuro y cómo teníamos que armonizar la actividad a los nuevos tiempos.
Buscábamos llegar a una Cooperativa viva, que sea eficiente, productiva; pero era necesario cambiar muchas cosas. Atrás de eso vino también una reestructuración en las principales gerencias. De la Administración Central se inició un proceso de regionalización de Centros Primarios en donde se buscaba también optimizar la gestión”.
Una gestión muy profesional: Mesas de trading
“En todos los activos que tiene la Cooperativa como Plantas de Acopio. Plantas de Fertilizantes centralizamos las decisiones que tenían que ver con lo financiero; con los granos y con los insumos en tres mesas especializadas: una Mesa de trading de granos que está en Rosario, una Mesa de trading de insumos y una Mesa de trading financiero y las tres dependiendo de mí en forma directa.
Con esto se logró muchísima eficiencia, y con el manejo de esas tres principales patas que son el corazón de la cooperativa: granos, insumos y la parte financiera, conseguimos sacar el jugo a las piedras; realmente conseguimos mucha eficiencia y también una gran productividad, que después se llevó a través a los Centros Primarios con los procesos de regionalización que se habían fijado en las reestructuraciones, con la fijación del nuevo modelo.
Por ejemplo, innovamos con fijación de objetivos, plan de negocios, que hasta ese momento la Cooperativa no se manejaba de este modo. Empezamos a armar planes de negocios y proyectos de inversión a cinco años, dándole un poco más de certidumbre en el mediano plazo también al tema de inversiones.
Entonces, rápidamente con todo este proceso en danza, que pensábamos que nos iba a llevar entre cinco y diez años poder desendeudar a la Cooperativa – uno de los objetivos principales que teníamos-; la realidad es que los frutos se dieron mucho antes; así que dentro de los cuatro o cinco años hoy podemos decir que tenemos una entidad que no tiene deuda y se maneja totalmente con recursos propios, ya que ha logrado pagar todos sus compromisos.
Hoy es dueña de todo lo que tiene sin ningún tipo de endeudamiento; ha crecido en cuanto a los volúmenes de acopio; ha crecido también en cuanto a los volúmenes de insumos, que crece todo el tiempo en consonancia a que los servicios que prestamos son cada vez mayores.”
Otra manera de devolver los excedentes
“Como punto muy importante hemos empezado a distribuir parte de los excedentes de la Cooperativa no solamente a través de los retornos accionarios sino también a través de beneficios”.
Sobre compra de insumos marca AFA
“Este año, por ejemplo, vamos a estar devolviendo toda la rentabilidad que tuvo nuestra planta formuladora de fitosanitarios que son 500 millones de pesos a asociados que han comprado insumos marca AFA y es una gran satisfacción poder devolver todo ese dinero, que es un 4,2 % dos por ciento de la facturación de lo que ellos han comprado, ya que ese es el margen que conseguimos en la planta y se lo vamos a estar revirtiendo al asociado”.
Sobre la soja sustentable
“También vamos a estar devolviendo 300 millones de pesos por lo que es la comercialización de la soja sustentable. Agricultores Federados es pionera en esto, ya que cuando arrancó la propuesta, empezamos nosotros. Fue la Cooperativa una pionera a nivel Argentina con este tipo de certificaciones, Así que todos los socios que certifican sus campos y su soja, hoy están recibiendo la devolución de dos dólares por tonelada entregada”.
Sobre Plan Fidelización “Siento X 100 AFA”
“Tenemos vigente un Plan de Fidelización que ya lleva tres años y que reviste una gran importancia; es con nuestros asociados, que lleva por nombre “Siento X 100 AFA” en el cual este año también vamos a estar devolviendo 450 millones de pesos vía bonificación en las tarifas a aquellos productores que están dentro del programa.
Es totalmente voluntario y gratuito la adhesión al mismo, simplemente hay que demostrar que el productor compra los insumos y entrega los granos en la Cooperativa y con eso y participando del Programa adquiere un montón de beneficios.
Por ejemplo, tiene descuento en todos los servicios de la Cooperativa tanto sea de granos como insumos; accede a mejores tasas de financiación para sus insumos y a mejores precios en los mismos, tanto sea de AFA como los insumos que nosotros no producimos como los fertilizantes, por ejemplo, y también tiene descuento en los combustibles así que es bastante accesible y completo.
Algo que también está incluido en el Programa es una medicina de alta complejidad gratuita para el asociado, y todo esto nace en la gestión que hemos iniciado hace siete años y que le ha gustado mucho al productor, ya que cada vez tenemos más productores dentro del programa de fidelización, porque el número realmente es importante.
Cuando uno piensa que un productor que paga un 2% de comisión por comercializar sus granos y se le devuelve un medio o un uno por ciento, es la mitad de su erogación.
Son beneficios muy grandes que ayudan al productor y hemos armado un equipo de trabajo para esto muy profesional tanto en Rosario como en los Centros Primarios”.
AFA tiene equipo para rato
“Tenemos un grupo de gerentes que han acompañado todo este proceso de cambio y también un equipo en la Administración Central muy profesional y una de las grandes ventajas que tiene Agricultores Federados es la gran experiencia que todos hemos adquirido; la mayoría tenemos entre 15 y 25 años de experiencia dentro de AFA, pero todavía somos un equipo joven, que ronda entre 45 y 55 años.
Si sabemos mantener motivados a sus integrantes, la realidad es que la Cooperativa tiene equipo para diez o quince años más y creo eso es un punto fundamental. Hay muchas empresas que le pagan a gente para formar equipos de trabajo: reclutar gente armar el equipo, motivarla, llevarla adelante y esto nosotros ya lo tenemos, y es algo a favor para el desenvolvimiento futuro de AFA”.
El modo cooperativo de AFA
“Los colaboradores están bien, contentos, eligen trabajar en AFA, y eso está muy bien. Siempre estoy pregonado ya sea con mi equipo de trabajo actual, como lo hacía en el Centro Primario de Rojas que tenemos un “modo cooperativo” de hacer las cosas.
Me tocó ocupar la gerencia general y vemos que pasamos la mayor parte de nuestro día con compañeros de trabajo y no tiene ningún sentido no pasarla bien; hay que tratar que la gente esté en el lugar que le gusta estar, en el cual puede desarrollar sus fortalezas.
Para dar un ejemplo futbolero si alguien quiere ser arquero hay que ponerlo en el arco y no de nueve y al que le gusta jugar de diez tendremos que ponerlo de diez; entonces creo que es un poco también lo que hacemos los que lideramos equipos para tratar de hacerlos brillar a todos, cada cual con sus fortalezas y ver cómo lo ayudamos a cubrir los puntos que tienen que mejorar.
Hoy se respira un muy buen ambiente, no solamente a nivel funcionarios y empleados también a nivel Consejo y Consejeros, tanto con el Consejo de Administración como con los Consejos Asesores Locales, creo que hay una muy buena comunidad entre nosotros y también con el asociado.
Las tres patas son: dirigentes, empleados y asociados que hoy gozan de una muy buena armonía, también con los funcionarios y creo que ahí también está el éxito de la Cooperativa”.
La Asamblea de los 90
“Fue una muy buena Asamblea con muy alta participación, muy pocos delegados no pudieron asistir, hubo casi asistencia perfecta ya que era una asamblea especial por un lado la de los 90 años, y por otro lado que tuvimos un presidente por seis años y terminó su mandato. Junto con el Consejo fueron los que me eligieron para ocupar la Gerencia General y podríamos decir que casi toda mi gestión la llevamos adelante juntos y uno se empieza a conocer con el tiempo casi de memoria, por decirlo de alguna manera.
Nosotros confiamos mucho en el trabajo en equipo; entre el equipo de funcionarios y el equipo de dirigentes logramos hacer un muy buen trabajo y logramos posicionar nuevamente la Cooperativa en el lugar en el que siempre debió estar. Hoy nos enorgullecen algunas cuestiones, como el Observador Mundial Cooperativo que nos ubica como la Cooperativa de primer grado más grande de la Argentina y dentro de las cinco Cooperativas Agropecuarias más grande de toda América y dentro de las quince Cooperativas Agropecuarias más grandes del mundo.
La realidad es que nosotros no trabajamos por el ranking, nosotros trabajamos por nuestros asociados para tratar de brindar cada vez más y mejores servicios y yo creo que la respuesta es que algo estamos haciendo bien porque se siguen sumando nuevos asociados, se sigue agrandando la familia AFA”.
Nuestros servicios siguen creciendo
“Seguimos creciendo en niveles de acopio, en niveles de venta de insumos, en nuevas Unidades de Negocio en Desarrollo y esto también es bueno para la provincia y para el país.
El Sector Agropecuario es pujante y trabaja para sacar el país adelante y también creemos que la forma es desde el interior del país. AFA tiene presencia en 130 localidades y en nueve provincias; la mayoría son pequeñas localidades de menos de 10 mil habitantes y todas nuestras inversiones las hacemos en ellas, para dar apoyo al desarrollo local.
La Planta Aceitera está en una localidad de mil habitantes; el Molino Harinero está en una localidad de tres mil habitantes; la Planta Formuladora en una localidad de seis mil habitantes. Le damos mucha vida también al acopio insumos y que sean parte de nuestras Unidades de Negocios y así tratamos de dar vida y desarrollo a las comunidades”.
Colofón
Concluye nuestro entrevistado que “el modelo organizativo de AFA combina la descentralización de la Cooperativa en cada localidad y una administración centralizada que le permite acceder a las ventajas de la escala y a un relativo margen de autonomía local.
Este original sistema de organización contribuye a la coordinación y optimización de aspectos comerciales y financieros y a la provisión de insumos de los Centros Primarios.
AFA brinda un conjunto de herramientas e instrumentos que posibilitan ahorros o beneficios económicos directos al productor en base a la participación, fidelidad y grado de cumplimiento operativo, en el marco de la política de Valor Agregado Cooperativo (VAC) hacia los asociados”.
“En el Aniversario número 90 de nuestra querida Cooperativa de Agricultores Federados Argentinos sociedad cooperativa limitada podemos considerarnos privilegiados en estar representando a muchísimas personas más; como es el caso de mujeres y jóvenes de AFA. Son entre 300 y 400 personas trabajando y capacitándose durante todo el año y que además cumplen un rol social muy importante en nuestras localidades.
“Es así que fueron naciendo los Centros Primarios y se fueron sumando más productores a este sueño. Cómo olvidarnos en este 90 Aniversario tan importante de los fundadores de cada Centro Primario, a sus primeros gerentes y sus primeros empleados. que fueron los que la desarrollaron y la hicieron crecer.
En las oficinas de Casa Central se realizó el concurso de una camioneta Ford Ranger para los asociados adheridos al Programa Siento x 100.
Bajo el lema “Proyectando junto al Cooperativismo una Agricultura en Crecimiento”
“Me quiero referir a algo que nos gustaría que se lleven de este Congreso que es el deseo y la vocación de participar en la vida de la Cooperativa. Su presencia nos está diciendo que esa vocación existe y les agradecemos.
“Esta es nuestra cooperativa que está por cumplir 90 años, casi siempre buscando el camino más difícil, porque buscamos la seguridad para todos los que depositan toda su producción y la confianza en la Cooperativa y esta es la tranquilidad para nosotros, los directores que tenemos que manejar el capital de todos los asociados y que podemos estar tranquilos, con una gestión transparente. Siéntanse parte de Agricultores Federados Argentinos porque así los sentimos nosotros.
“La digitalización controla cada proceso, desde la preparación de la tierra, luego la siembra, aplicar fertilizantes, la cosecha, para lo que se aplica la Internet de las cosas, los drones y las imágenes satelitales que dan la mejor alternativa en cada oportunidad, al detectar tempranamente los errores y optimizando la actividad productiva. 
“La meteorología, es de suma importancia, porque más allá que si llueve o no llueve, brinda un escenario que se utiliza para tomar decisiones apropiadas, por ejemplo, ante la posibilidad de heladas tempranas o dar cuenta del rango de temperaturas posibles”.
“Para los jóvenes considero que el país es viable y los que provenimos del interior productivo tenemos algunas oportunidades que otros sectores no tienen.
Algunos de sus mensajes:
Emanuel Lombardi, joven productor de “La Vanguardia” nos comentó los significativa que fue para él su relación con la Cooperativa:
